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每一個組織的背後是人,看待一個企業,你隻需要研究三個人:董事路中長(cháng)、總經理和銷售總監,因為他從湖們這幾個人基本決定一個企業的命運。企業在競争的我會過程中,無論是争奪民(mín)心還(hái)話在是跑馬圈地(dì),無論是建立利益同盟還(hái)是單刀攪局,企業組織鄉了的目标都是要在市場上(shàng)取得絕對(duì)的優勢和主動。
一家(jiā)企業要和另一家(jiā)企業競争,現在的思潮很(hěn妹火)混亂:有人說是你死我(wǒ)活,有你沒我(wǒ暗外);有人說是合作,并生造出一個叫做“競合”的詞彙;還(hái)有人說錯(cuò風子)位,于是有了錯(cuò)位競争這個論調。
做企業,我(wǒ)也親曆了不少市場的競争,打打快山殺殺、分分合合、吵吵鬧鬧的都有。那(nà)麼,我(w到路ǒ)們如(rú)何去認識競争的本質呢?
企業作為一個利益組織,沒有一個團體可以逾越競争這個話題。在競争的過程中,無雨秒論是争奪民(mín)心還(hái)是跑馬站慢圈地(dì),無論是建立利益同盟還(hái)是單刀攪局,企還理業組織的目标都是要在市場上(shàng)取得絕對(duì)刀煙的優勢和主動。
這就是競争的本質。
因為競争是動态的,隻有在對(duì)壘中或者北訊合作中具有優勢或者主動,那(nà)麼競争的結果才有利我(wǒ)的價值。
說到(dào)這裡,我(wǒ)經常遇到(dà東吃o)朋友問我(wǒ):“我(wǒ)們要打敗競争對(d問理uì)手,那(nà)麼怎麼才能找到(dào)合适這冷的策略呢?”
對(duì)這樣的問題,我(wǒ)從來(lái)不拒絕回答。我動師(wǒ)覺得尋找競争的策略其實是需要從人入手的。煙個因為有什麼樣的人,才有什麼樣的企業,才有什麼樣的戰略和戰術。
在中國,無論是好企業還(hái)是壞企業,個金一把手直接關系到(dào)企業的前途和未來(lái)。他的思維軌迹和知識結構,笑朋他的胸懷和行事風格直接決定了好思路能否在戰略層面被提出,個雜被采納!
我(wǒ)遇到(dào)過一個十分聰明的企業家(jiā場照),他過人的判斷力讓人驚歎。
有次我(wǒ)們喝茶,有總監彙報工作。剛說了個開能關頭,他直接打斷并提出了問題的關鍵點以及解決辦法。從專業的角度判斷,市林這個董事長(cháng)的分析和決策的确無懈可擊,幾乎可以說是完美(mě車服i)。可是,他的那(nà)個總監呢,能成廠廠長(cháng)嗎?顯然是很(hěn)難的。
如(rú)果對(duì)手的董事長(cháng)是這樣的人,其實這個影街企業就會在戰術上(shàng)出現很(h地腦ěn)大的漏洞。因為董事長(cháng)但什雖然洞察力了得,戰略清晰,但他在戰術上(shàn醫件g)并做不到(dào)面面俱到(dào)。對(duì)這樣大你的企業,在戰略上(shàng)要學習,在戰術上(shàng樂黃)要騷擾,你就能将他的整個布局打亂。
總經理這個職位,在有的企業是職業經理人擔任,有的企業是嫡系擔任。他們的作用,可到有的起到(dào)了影(yǐng)響董事長(cháng),能請進而影(yǐng)響企業的戰略的作用;有的則是将戰略戰玩議術化的作用;還(hái)有個别企業的總經理就是擺設,這個不在我(wǒ)們的讨論劇志之列。
曾經有個家(jiā)族企業的總經理上(shàng)黃見任伊始,信(xìn)心滿滿。他為這個企業戰略發展制定了一近能個戰略調整思路向我(wǒ)讨教。我(wǒ)很(hěn)了解著紅這個企業,看了這個戰略思路,覺得很(hěn)好。可是,問題是這個戰略思路的為就核心需要企業人才優化才能實現,這個總經理弟近對(duì)人才優化沒有任何發言權。于是我(wǒ)給他女線回複:“看形式,大有驚天地(dì)之氣勢;看落實,大睡內有泣鬼神之困難。”
沒過多久,他就因為動了元老的奶酪而被架空(k習新ōng)了,成了這個公司的擺設。
我(wǒ)很(hěn)為這個企業感到(dào)悲哀,但是又音河有什麼辦法呢?這就是這個企業的基因。
如(rú)果一個企業的總經理,他難以成為戰略的戰術化布冷員局者,或者難以成為戰略的承上(shàng)啟下(xià)物鄉者,那(nà)麼這個企業就不會有系統的市場打法,更不會有系統的決策機(章唱jī)制。對(duì)這種企業就可以采取打蛇的辦雪請法,直擊七寸它就會整體癱瘓。
我(wǒ)喜歡和一個企業的銷售總監交流,因為企業的所有布局、投入讀朋,後都是通(tōng)過銷售的發生而獲得落地(dì)或執行的,化道都是通(tōng)過銷售獲得成功和失敗的。
我(wǒ)對(duì)一個合格的銷售總監的研究有三個維度:
第一個是公心。沒有公心的銷售總監就不會是一個有全局觀花關的人,也不會是有大利益格局的人。這種人在老票企業弊大于利。
第二個是私心。我(wǒ)們沒有必要回避私心這作書個問題,但私心分為大私心和小私心。沒有大私心的銷售總場能監不可能有忠實的跟随者,沒有忠實的跟随者就沒有鋼鐵般的團隊。
第三個是全局觀。一個指揮打仗的将軍如(rú)果沒有全局觀,那藍舊(nà)他一定會在銷售布局上(shàng)出現重大失誤,冷上即使偶爾成功,但歸根結底是要吃敗仗的。
有一家(jiā)企業的銷售做的很(hěn)煙紙不好,連續幾年銷售額都沒有進展,可是我(事樂wǒ)發現這個企業的大區經理和銷售總監都抽軟中華級别月但的香煙,而且都開有好車(chē)。這是什麼原因造就了“窮都又廟富和尚”呢?原因很(hěn)簡單,銷售總監不合格。他沒有大私心玩什,也沒有公心。
銷售總監這個人的職位就是要将戰略進一步分解成無數可事的戰鬥,并确保每一場戰鬥都有主動權。
可惜的是好的銷售總監太少了,鳳毛麟角。
我(wǒ)經常遇到(dào)這樣的有趣企業高層人員組合。
全能的董事長(cháng)配的是行政類的總經微聽理和事務類的銷售總監;弱勢的董事長(cháng)配的是強悍的總經理和職業化的銷他動售總監;政治化的董事長(cháng)配的是阿谀奉承的總經理和無能的銷售總監;土算謙虛的董事長(cháng)配的是全能的總經理和弱勢明西的銷售總監;偶像型的董事長(cháng)配的是事務性總經理和私紅兵心重的銷售總監。
我(wǒ)常常問自己,為什麼會是這樣的組合呢?
這就是企業生态,類似于“有其父必有其子(zi)(zǐ)”。有什麼樣的企業家(資有jiā),就有什麼樣的企業人才組合。
1、全能的董事長(cháng)+行政總經理+事務總監,這樣動動的企業看上(shàng)去高大上(shàng),其實戰略訊城很(hěn)難在戰術上(shàng)落實,在競争環節将會房習出錯(cuò),隻需要讓這樣的企業疲于應付,它就會出錯(cuò器東),出錯(cuò)則在競争中處于劣勢。
2、弱勢董事長(cháng)+強悍總經理+職業化總監,是難對(duì)付的,購章無論企業家(jiā)是大智若愚還(hái)是真的弱勢,這樣的組合鐘務往往是總經理+職業化總監推動了企業的發展。這種組合的問題多半出在總經理的離職上一嗎(shàng),離職一方面可以動搖全體員工對(duì)企業決策的懷疑,一影制方面可以引起團隊分裂。
3、政治董事長(cháng)+阿谀總經理+無能總監,在中國乳業比較多,這種企為什業要麼多年沒有變化,要麼正在等死,沒有分析和關注的必要。即村費使這種企業現在有一定的市場基礎,未來(lái到靜)的命運隻有兩條路,一是被收購,二是被擊敗。
4、謙虛董事長(cháng)+全能總經理+弱勢總監,這種嗎要組合也很(hěn)好,總經理承擔了銷售總監的職能,但往往較為高效。這種企業出民女問題,一般是董事長(cháng)對(duì很站)總經理不信(xìn)任的時候。
5、偶像董事長(cháng)+事務總經理+私心重歌笑總監,這是對(duì)偶像董事長(cháng)下的抹黑,沒有辦法,越是偶像型董事長(cháng),他的總經理越像是他的助銀高手。而因為偶像的特殊性,和事務性總經理的弱勢,造就了銷售總監和一線容易私心嚴志河重,損害企業利益。
一個企業,無論它的戰略和戰術是誰提出的,是誰落實和執做要行的,它都和這三個人有直接的關系。所以,研究好了這三個人很靜,一個企業的問題也就找到(dào)了,攻擊打法你也就找到(dào喝票)了。